COURSE BACKGROUND
为什么这门课值得来
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经难以满足现代商业的需求。为了提高销售人员的销售效率和客户满意度，SPIN 顾问式销售应运而生。
SPIN 是一种基于顾问式销售理念的销售方法论，它强调销售人员需要深入挖掘客户需求，提供专业建议和解决方案，从而达成双赢的销售效果。
礼明讲堂本课程针对大客户销售人员量身定制，梳理客户需求挖掘、输出销售问题清单，让销售人员在与客户沟通交流时更加有的放矢，实现高效快速签单。
COURSE OUTCOMES
完成课程，你将能够
01
掌握 SPIN 顾问式销售的核心逻辑和使用方法
02
运用 SPIN 挖掘客户需求、提供专业解决方案
03
提高销售人员实战能力，从而实现精准签单
04
重塑销售人员的销售认知，激发销售激情状态
05
运用 SPIN 真正帮助客户成功，建立长期合作关系
COURSE FEATURES
课程特色
体验式课堂
通过案例研讨、演练引导学员深度参与，边学边练。
案例教学
大量销售实战案例解读，如临销售现场，学得会、用得上。
成果输出
通过团队共创等方式输出落地成果，学完即用。
训战结合
课程结束后对小组作业进行追踪辅导，持续巩固转化。
COURSE OUTLINE
课程大纲 · 六大单元
从大客户销售的成功关键、商机分析，到 SPIN 提问法、异议话术、价值呈现与沟通技巧，全链路实战训练，训战结合直至落地。
第一单元
SPIN 顾问式销售成功关键
1 小时掌握大客户销售成功的关键要素，在销售策略层面对大客户开发进行合理布局，提升客户开发效率。
大客户销售“找对人”
- 组织结构 / 决策结构 / 销售路径
- 买点与卖点
- 输出：大客户组织架构图成果输出
大客户销售“做对事”
- 立项原因 / 个人 KPI / 价值差距
大客户销售“踩对点”
- 采购流程 / 游戏规则 / 竞争对比
实战案例
- 一次失败的销售拜访实战案例
- 某公司招投标供应商筛选实战案例
- 闫总利用参观机会建立信任实战案例
第二单元
SPIN 顾问式销售商机分析
2 小时讲解大客户开发中客户信息的收集与商机的精准分析，精准锁定目标客户，快速与客户建立信任关系。
目标客户画像分析
- 客户画像与资料收集 · 六类客户五种买家
- 客户采购的影响因素
- 输出：客户画像分析 / 大客户信息档案表成果输出
销售线索搜集途径
- 客户在哪里——市场推广与潜在客户跟进
- 从线索到跟单的销售机会四级管理
- 销售目标设定 · 搜集信息与引发决定
- 输出：大客户开发雷达图成果输出
- 案例：打造个人 IP 开发客户 / 魏总如何开发客户实战案例
客户需求洞察与机会分析
- 客户需求的洞察与挖掘 · 企业不同的需求分析
- 判断客户采购 6 个阶段
- 确认客户决策程序、建立信任
- 小组讨论：组织需求 & 个人需求
- 输出：客户内部不同人群需求分析表成果输出
- 案例：首次拜访客户如何开启对话实战案例
第三单元
SPIN 顾问式销售法
4.5 小时SPIN 不仅仅是提问方法，更是一套销售逻辑：通过专业销售流程挖掘客户痛点与需求，用专业解决方案为客户创造价值。本单元结合公司实际业务，团队共创输出顾问式销售问题清单。
S背景问题规划背景问题与提问时机，低风险与高风险分析
P难点问题问现状的难题、困难与不满，指向客户需求
I暗示问题如何策划与应用，从难点问题过渡到暗示问题
N需求-效益问题提问要素与注意事项，呈现方案价值
为什么销售需要顾问式提问
- 好问题与差问题的标准是什么
- 向客户提问时需要注意的细节
- 输出：与客户交流必问的十大问题成果输出
如何设计问题的形式
- 开放式问题 & 封闭式问题
- 销售高手使用问题的比例 2:1
- 实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题实战演练
S · 背景问题
- 规划背景问题、提问时机
- 低风险与高风险分析
- 案例：为什么销售人员被客户轰出门实战案例
- 输出：客户开发背景问题清单成果输出
P · 难点问题
- 问现状的难题、困难和不满
- 提问方法、如何准备难点问题
- 难点问题指向客户需求 · 高风险与低风险分析
- 输出：客户开发难点问题清单成果输出
I · 暗示问题
- 如何策划和应用 · 提问要点
- 时机和风险分析
- 落地工具：从难点问题过渡到暗示问题
- 输出：客户开发暗示问题清单成果输出
N · 需求-效益问题
- 提问要素 · 注意事项
- 时机与风险分析
- 输出：需求-效益问题清单成果输出
问题的感情色彩
- 负面因素：站在客户角度提问，90% 的人面对拒绝都做错了
- 逆反原则：为什么客户总是怼你，如何消除与管理逆反
- 情感拯救：客户要求报底价怎么办，TMD 策略防套路（T时间 / M预算 / D决策）
- 谦虚声明：让客户更乐意回答 · 尖锐问题：追问真实想法与动机
单元小结
- SPIN 顾问式销售复盘
第四单元
破解客户开发中的十大问题（话术）
1 小时讲解客户开发中常见的十大客户异议及应对方法，以提问的思维了解客户的真实想法和动机，以头脑风暴拓展销售思维，颠覆传统销售认知与打法。
十大异议场景 × 提问式应对
- 初次拜访客户时，提哪些问题？
- 客户对价格产生异议时，提哪些问题？
- 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
- 客户拒绝合作时，提哪些问题？
- 客户说要考虑一下，提哪些问题？
- 客户说原来的供应商更便宜，提哪些问题？
- 客户提出额外要求时，提哪些问题？
- 客户说“我要和某某商量一下”时，提哪些问题？
- 客户说“6 个月后再跟我联系”，问哪些问题？
- 签约之后，需要向客户问哪些问题？
第五单元
SPIN 顾问式销售价值呈现
2 小时SPIN 通过提问挖掘客户需求，通过专业的价值塑造建立优势。本单元以团队共创方式输出本公司客户开发优势话术，学完就能用。
公司优势塑造话术设计
- 定制化客户开发优势话术：场景化 / 数字化 / 比较优势 / 差异化
- 定制化公司优势话术打磨：差异化 / 客户价值
- 18 个公司优势话术设计维度
- 输出：定制化公司销售优势分析成果输出
产品价值塑造 FAB 法则
- 用 FAB 经典法则设计公司服务话术
- FAB 法则对不同客户的沟通技巧
- 输出：公司产品 FAB 话术打磨成果输出
第六单元
SPIN 顾问式销售沟通技巧
1.5 小时从怎么说、怎么听、如何赞美客户、如何讲故事等多个维度，全面提升销售人员沟通能力，快速建立信任关系。
怎么说 · 接话与破冰
- 如何接话，打破“沉默的时间”
- “垫子”创造氛围的三个技巧 · “迎合”客户的三个技巧
- 用“制约”赢得优势 · 用“主导”掌握主动
- 案例：刚见面客户就问价格怎么办 / 如何将谈话提升到更高层面 / 避免沟通尬聊实战案例
怎么说 · 赞美与讲故事
- 赞美客户的五个基本步骤 · 超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
- 工具：销售中的问答赞技巧落地工具
- 巅峰销售讲故事的六种目的 · 四个方法
- 案例：客户说再考虑一下 / 报价太高 / 一把菜刀搞定客户实战案例
- 输出：打造个人 IP 故事成果输出
怎么听 · 高效倾听
- 高效倾听的五种表现
- 高效倾听五种反馈技巧：复述 / 感性回应 / 假借 / 隐喻 / 先跟后带
- 实战演练：五种高效倾听反馈技巧实战演练
训战结合 · 作业追踪
作业追踪步骤
- 课程结束后一周内，以小组为单位提交课后作业
- 老师对学员作业进行文字反馈，并提出修改建议
- 以小组为单位提交第二次作业，并最终确定内容
作业内容（可选择一项）
SPIN 顾问式销售问题清单（四联单）S-P-I-N 四类问题清单落地输出
客户开发十大优势话术结合本公司业务的定制化话术
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