大客户怎么谈才能签单？礼明讲堂SPIN顾问式销售训练营两天教你用提问推进成交

面对大客户，很多人败在太急着讲产品。客户还没说出自己的难处，销售已经讲到方案细节，结果既没问到需求，也没建立起信任。

SPIN是什么

SPIN是一套顾问式销售的提问方法。S是背景问题，了解客户现状与背景，规划提问时机；P是难点问题，挖掘客户的难题、困难与不满；I是暗示问题，放大问题的影响，激发解决的意愿；N是需求—效益问题，呈现方案价值，推动成交。

四类问题不是随便排的，顺序本身就有逻辑：先了解现状，再找痛点，再让客户意识到痛点不解决会有什么代价，最后把方案的价值对上客户的收益。

六个单元

第一单元讲SPIN顾问式销售的成功关键。大客户开发要找对人、做对事、踩对点，涉及组织结构、决策结构和销售路径，立项原因、个人KPI、价值差距，以及采购流程、游戏规则和竞争对比，最后输出大客户组织架构图。

第二单元讲商机分析，包括目标客户画像分析、客户采购的影响因素、销售线索搜集途径、从线索到跟单的四级管理，以及判断客户采购的六个阶段，输出客户画像分析、大客户信息档案表和大客户开发雷达图。

第三单元是SPIN顾问式销售法，占时最长。课程把四类问题逐类讲透，包括提问时机、低风险与高风险分析、问题如何从难点过渡到暗示、需求—效益问题的提问要素和注意事项，还讲好问题与差问题的标准、开放式与封闭式问题的比例，以及销售高手使用问题的规律，最终输出客户交流必问的十大问题，以及背景、难点、暗示、需求—效益四类问题清单。

暗示问题最容易用过头。把影响一层层放大，客户的感受不是被理解，而是被施压，尤其在对方还没信任你的时候。稳妥的比例是先花时间在背景和难点上，等客户自己说出不满，再谨慎地碰一碰影响。判断问得对不对，看反应：他开始主动讲细节，说明问对了；他开始简短应付，说明问深了，该退回去。四类问题的火候，靠的是现场听，不是背顺序。

第四单元讲破解客户开发中的十大问题，把初次拜访、价格异议、客户说对现有供应商满意、客户拒绝合作、客户说要考虑一下、客户说原供应商更便宜、客户提额外要求、客户要和别人商量、客户说要六个月后再联系、签约之后这十种场景，逐个给应对话术。

第五单元讲价值呈现，用公司优势塑造话术和FAB法则打磨话术，输出定制化公司销售优势分析和产品FAB话术。第六单元讲沟通技巧，从接话破冰到赞美客户、讲故事、高效倾听，讲倾听的五种反馈方式和各种实战案例，输出个人IP故事。